店老闆的O2O新思維

在銷售通路進入網路時代後,揭開了虛擬與實體的混戰,初期,虛擬購物平臺開始挑戰實體通路,推出許多優惠與折扣,尤其是電視購物頻道的興起,讓實體通路更加叫苦連天;實體通路的店老闆們,初期只是笑笑,因為認為虛擬通路沒辦法看到實體的商品、摸到商品,消費者缺少現實的體驗感受,怎麼可能買單呢?但是,漸漸的,虛擬通路以科技力彌補了這個部分的缺點,並且提出了其他的消費價值:便利、多元與低價;這些都是實體門店在先天上的障礙,所以虛擬通路的營收就開始急劇成長!

於是,許多實體通路開始紛紛的成立網路事業部,希望可以力挽狂瀾,把被其他虛擬通路所分食掉的市場爭搶回來!在這一波裡,有成功,有失敗,但卻把虛擬通路與實體門店推向了虛實整合的狀態!這個時候最重要的一點就是,虛擬與實體通路之間的界線,已經越來越模糊了,對於消費者來說,他只要能夠用對自己最有利的方式取的自己所想要的服務或商品,在哪裡買並沒有多大的差異!因此,開始出現許多O2O的平台商,像是團購網站;這些網站標榜著可以以團購優惠的價格取得商品,而店老闆們為了提振業績,也會願意跟這些網站合作;先不說這些O2O的平台實際效益,即是不是對實體門店店老闆有幫助,但整個實體門店的營銷模式也因此開始悄悄地進行了革命!

從營銷架構看待O2O
從實體門店的營銷架構來看,以營業收入來講,我們都清楚這個公式:
營業收入=交易客數×客單價
因此,要提收營業收入,要不然就是想辦法提升交易客數,要不然就是想辦法來提升客單價;在傳統的行銷手法上,要增加交易客數,不外乎以促銷活動的低價優惠策略來進行,當然也要在門店的門口處,陳列吸引目標客群的商品,讓路過的消費者可以因為這些商品產生興趣,進而入店消費!在客單上,會以加購活動,或是商品體驗活動,如:試吃活動等,來增加客單價;而這樣的模式,在進入O2O的營銷模式後,店老闆們就要要進一步調整思維啦!
先從提升交易客數來看,在傳統時代,交易客數全都是從實際有到店消費的客人,而在網路時代,交易的方式已經改變,消費者可以透由網路進行消費行為,而這一塊的營銷獲利也是相當可觀的!所以,店老闆們務必要思考一點,消費者從哪裡來?現在接觸消費者的方式是甚麼?讓消費者產生消費的地方在哪裡?應該如何在這些接觸點進行相關的營銷活動,使的營收可以成長?

O2O可以為門店營銷帶來的好處
說到這裡,我想O2O的營銷模式可以為實體店鋪所產生的績效,應該是非常清楚了,從營銷活動來看,O2O成為實體們店接觸到消費者的新的渠道,而接觸的方式因為是以網路科技做為媒介,所以在特性上,完全不受地域、國家的限制,可以以最快速、即時且覆蓋性最高的方式,將所有的營銷活動傳達到消費者手中,因此,在增加交易客數上,是非常直接有效的,而這樣的效益,包含了品牌的形象與價值的累積!在以往我們必須得在不同的網路社群經營自己的口碑,讓消費者可以知道我們的品牌與門店,而現今O2O的時代,我們的思維應該要以自媒體的為思維,也就是把自己成為媒體,作為傳遞的品牌形象的工具!
以現在的技術及資源,要成立一個自己所屬的網路平台並困難,甚至有許多免費的資源可以讓我們運用,所以,要有必須得這樣做的決心與思維!只要有心,並且持之以恆的經營,即使只是單店式的經營,也可以有足夠的「力道」與大型連鎖店一較高下!

O2O的顧客關係新思維

O2O的營銷模式來來說,特別要注重的是顧客關係的維持,也就是在網路上大家常常提到的客群的「黏性」,這樣的黏性必須得長期經營,使得顧客可以成為你的忠誠粉絲!由於消費者的特性,哪裡有「好康」往哪裡走,又加上網路的便利,要累積消費者的「忠誠度」相對的比傳統的經營更為困難!往常我們在實體門店,只要顧客入店,只要給予親切的服務,噓寒問暖,很快的就可以和顧客熱絡起來,久而久之,也很容易與顧客成為朋友!而在網路的世界裡,我們便對的是冰冷冷的機器,要如何點燃機器背後顧客的熱忱,讓顧客在虛擬的平台上,願意去分享、推廣你的品牌與門店!
因此,O2O在顧客關係上,所扮演的將會是如何從虛擬走向實體的互信關係,又如何從實體往虛擬的模式進行關係的維護!

本文刊登於「流通快訊雜誌」第453期



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